“50 faiz endirim malın real dəyəri barədə suallar yaradır”

Müasir biznes dünyasında məhsul istehsalından daha çətin bir mərhələ varsa, o da həmin məhsulu bazara düzgün şəkildə təqdim etməkdir. Statistikaya görə, yeni təqdim edilən məhsulların təxminən 70%-i ilk il ərzində uğursuzluğa düçar olur. Bəs, problem haradadır, nədən qaynaqlanır?

AzPost bildirir ki, biznes konsultant Çinarə Ağayeva bu sahədə onlarla şirkətlə çalışmış təcrübəli ekspert kimi, məhsul təqdimatında edilən ciddi və bahalı səhvlərdən danışır. Onun sözlərinə görə, məhsul yaratmaq işin yalnız bir hissəsidir. Əsas məsələ, onu doğru zamanda, doğru auditoriyaya və doğru şəkildə təqdim etməkdir.

-Şirkətlər məhsulu bazara çıxararkən ən çox hansı səhvləri edir?

-Biznesdə yeni məhsul yaratmaq kifayət deyil, onu düzgün təqdim etmək əsasdır. Yeni məhsul təqdim etmək hər bir şirkətin həyatında dönüş nöqtəsi ola bilər. Ancaq bu dönüşün hansı istiqamətdə olacağı, yəni uğur, yoxsa uğursuzluq gətirəcəyi bir sıra amillərdən asılıdır. Tədqiqatlar göstərir ki, şirkətlər məhsulu bazara çıxararkən bahalı səhvlər edirlər. Ən çox rast gəlinən səhv “öz məhsuluna vurulmaq” sindromudur. Komandalar aylarla, bəzən illərlə üzərində çalışdıqları məhsula emosional bağ qururlar. Bu isə onların real bazar ehtiyaclarını görməsinə mane olur. Müştəri ilə test etmədən, bazar siqnallarını dinləmədən məhsulu təqdim etmək isə qaranlıq otaqda hədəfə atəş açmağa bənzəyir. Uğurlu məhsul ideya ilə yox, müştəri anlayışı ilə başlayır. Hər zaman şirkətlərlə apardığımız müzakirələr zamanı deyirəm: məhsulunuzu siz yox, müştəri təyin edir. Əgər onun ehtiyaclarına cavab vermirsə, nə qədər texnoloji və gözəl olsa da, qəbul olunmayacaq.

-Məhsulun bazara təqdim olunmasında zamanlamanın önəmi nədən ibarətdir və hansı səhvlər baş verir?

-Zamanlama məhsul təqdimatının strateji sütunlarından biridir. Bir məhsulun uğursuzluğunun səbəbi çox vaxt onun keyfiyyətsiz olması yox, yanlış zamanda təqdim edilməsidir. Məsələn, pandemiya dövründə müəyyən texnoloji məhsulların satışa çıxarılması uğur qazandı, digərləri isə sırf kontekstdən uzaq olduqları üçün görünməz qaldı. Və ya yay mövsümü üçün xarakterik olan məhsul qış aylarında bazara təqdim edilirsə, bu da onun uğursuzluğuna yol aça bilər. Digər tipik səhv isə “bazara çıxmaq naminə məhsul buraxmaq” yanaşmasıdır. Yəni şirkət daxili təqvimə görə məhsulu müəyyən tarixdə buraxmaq istəyir, amma bu tarix bazarın tələbatı və hazır olması ilə uzlaşmır. Əgər müştəri hələ belə bir məhsula hazır deyilsə, ya da alternativlərin çoxluğu səbəbilə fərqləndirmək çətindirsə buraxılış mənfi nəticə verəcək. Zamanlama bazarın emosional, iqtisadi və sosial vəziyyəti ilə ahəngdə olmalıdır.

-Daxili komanda koordinasiyasının məhsul təqdimatına təsiri nə qədər əhəmiyyətlidir?

-Çox əhəmiyyətlidir və təəssüf ki, bu amil tez-tez gözdən qaçırılır. Məhsul təqdimatı yalnız marketinqin işi deyil. Bu, satış, müştəri xidməti, məhsul inkişafı və hətta maliyyə komandalarının ortaq strategiyası olmalıdır. Bir çox şirkətdə bu proses parçalanmış şəkildə gedir və nəticədə satış komandası məhsulun detallarını bilmir, marketinq müştəri problemlərindən xəbərsizdir, texniki komanda isə gələcək suallara hazır deyil. Bu, müştəridə qarışıqlıq yaradır və brendin peşəkarlığına mənfi təsir göstərir. Daxili koordinasiya o zaman effektiv olur ki, hər bir şöbə məhsulun təklif etdiyi dəyəri tam başa düşür və eyni mesajı ötürür. Bu həm də satış sonrası dəstəyin keyfiyyətinə təsir edir.

-Yaxşı marketinq zəif məhsulu xilas edə bilərmi?

-Qətiyyən yox. Bu, illərdir davam edən yanlış inancdır. Bəli, marketinq qısa müddətdə maraq və satış yarada bilər. Amma bu, “duman effekti” kimidir. Əgər məhsul müştərinin gözləntilərinə cavab vermirsə, ilk alıcıların yaratdığı mənfi rəylər hər şeyi alt-üst edir. Unutmayaq ki, müştəri artıq təkcə sizin deyil və onun əlində sosial media var. O, təcrübəsini minlərlə insanla paylaşa bilər. Belə olan halda, zəif məhsul nə qədər reklam olunsa da “pis nümunə” kimi brendə mənfi reputasiya gətirir. Uğur yalnız marketinq və məhsul keyfiyyətinin harmoniyasında mümkündür.

-Qiymət siyasəti buraxılışda hansı riskləri daşıyır?

-Qiymət sadəcə rəqəm deyil, strateji siqnaldır. Müştəri bu rəqəmdən sizin məhsula və özünüzə olan inamınızı oxuyur. Səhvlər isə ya məhsulu çox ucuz qiymətləndirərək dəyərsiz göstərmək, ya da həddindən artıq baha sataraq onu əlçatmaz etməkdir. Hər iki halda da itirən şirkət olur. Düzgün qiymət siyasəti yalnız rəqabətə baxaraq yox, məhsulun verdiyi dəyərə, hədəf auditoriyanın ödəmə gücünə və brend mövqeyinə əsasən formalaşmalıdır. Bundan başq, təqdimat zamanı tətbiq olunan endirim kampaniyaları da diqqətlə planlaşdırılmalıdır. Əgər ilk gündən qiymət 50% endirimlidirsə, bu, məhsulun real dəyəri barədə suallar yaradır.

-Startaplar və KOB-lar bu səhvlərdən necə qaça bilər?

-Startapların və kiçik müəssisələrin üstünlüyü odur ki, onlar çevikdirlər. Amma bu çeviklik, düzgün planlama ilə birləşməsə, öz-özünü zərər verən bir gücə çevrilir. Tövsiyyə olunan odur ki, məhsul hazırlanarkən ilk gündən hədəf müştəri ilə təmasda olmaq, prototiplər üzərində test aparmaq və feedback əsaslı qərarlar vermək lazımdır. Startaplar çox vaxt bütün enerjilərini məhsulun funksiyalarına sərf edir, amma satış strategiyası barədə son anda düşünürlər. Halbuki bu ikisi paralel getməlidir. Məhsul hələ “bitməmişkən” satılmalıdır. Yəni, konsepsiya mərhələsində belə, müştəri reaksiyasını öyrənmək mümkündür.

-Bu gün bazara məhsul çıxarmaq istəyən sahibkarlara bir əsas məsləhətiniz nə olardı?

-Müştərini prosesin mərkəzinə saxlamalıdırlar. Onun kim olduğunu, nə istədiyini, hansı problemlərlə qarşılaşdığını və bu məhsulu niyə almalı olduğunu başa düşmək lazımdır. Buraxılışı “kampaniya” kimi yox, “dialoq” kimi qurmaq lazımdır. Bu dialoq məhsul təqdim olunmadan başlayır və satışdan sonra da davam etməlidir. Uğurlu brendlər artıq yalnız bir məhsul təqdim etmir. Onlar bir təcrübə, bir hekayə təqdim edirlər. Müştəri isə o hekayəyə inanıb-inanmayacağını özü seçir. Əgər doğru hekayə qurularsa, məhsul həmin hekayənin ayrılmaz bir parçasına çevrilir.

AzPost.az

Paylaş