Bu pullar hara gedir? Gizli xərclər və yalançı “sıfır nöqtəsi”

Həsən Həsənov,

Biznes idarəçisi

Yerli biznes mühitində ən çox rast gəlinən və idarəçiləri ən çox stressə salan sual budur:

“Mühasib hesabatı gətirir, kağız üzərində hər şey əladır, mənfəətdəyik. Amma ayın sonunda işçilərin maaşını verməyə, mal almağa pul tapmıram. Bu pul hara gedir?”

Əgər bu vəziyyət sizə də tanışdırsa, tək deyilsiniz. Səbəb isə sadədir: Şirkətlər mənfəətsizlikdən yox, nağd pul çatışmazlığından (likvidlik böhranından) batır. Kağız üzərindəki mənfəətlə kassadakı real nağd pul (Cash Flow) tamamilə fərqli anlayışlardır.

Mühasibatlıq hesabatı sizə yalnız keçmişin nəticəsini göstərir. Amma o pulun harada “donduğunu” görmək üçün rəhbərin “maliyyə təfəkkürü” olmalıdır. Keçən yazımda qeyd etdiyim kimi, maliyyə yalnız nəticədir, problem isə əməliyyatın içindədir. Əgər kağızda mənfəətiniz varsa, amma kassanız boşdursa, deməli pulunuz əməliyyat mərhələsində ilişib qalıb: ya anbarda toz basan real ehtiyatların (ölü stokların) içinə gömülüb, ya da müştərilərə nəzarətsiz şəkildə verilən və geri yığılması ölçülməyən nisyə (debitor) borcların daxilindədir.

Gizli xərclər və yalançı “Sıfır Nöqtəsi”

Biznesdə sağ qalma həddini ölçən fundamental bir alət var: Kritik Nöqtə (Break-Even Point). Bu, şirkətin nə mənfəət, nə də zərər etdiyi, yəni başabaş gəldiyi “sıfır” nöqtəsidir. Bu nöqtədən sonra satılan hər bir əlavə məhsul rəhbərin real xalis mənfəətinə çevrilir.

Bizim yerli idarəetmədə bu sıfır nöqtəsi çox vaxt səhv hesablanır. Çünki xərclərin strukturu düzgün oxunmur.

Məsələn, mağazası, anbarı və ya ofisi özünə məxsus olan bir sahibkar xərc strukturuna “icarə xərci” yazmır. Yaxud gecə-gündüz şirkəti idarə edir, amma özünə maaş təyin etmir. Səbəb: “Obyekt onsuz da mənimdir, qazanc da mənim cibimə gəlir”.

Bu, təhlükəli bir illüziyadır. Sən o obyekti bu gün başqasına icarəyə versən, risk etmədən hər ay nə qədər qazanarsan? Tutaq ki, 3000 manat. Deməli, sən o obyektdə özün biznes edirsənsə, xərclərinin içinə o 3000 manatı mütləq yazmalısan. Özünüzə vermədiyiniz o rəhbər maaşını da həmçinin.

Bu gizli xərcləri daxil etmədən tapdığınız “Kritik Nöqtə” real deyil. Siz elə bilirsiniz ki, ayda 50 məhsul satsanız, xərcləriniz bağlanır, amma reallıqda şirkət hər ay gizli şəkildə kapital itirir və geriyə gedir.

“Xərc kəsmək”, yoxsa “Kritik Nöqtə”ni aşağı çəkmək?

Böhran qapını döyəndə kor-koranə “maaşları kəsək, işçini çıxaraq” reaksiyası vermək əvəzinə, strateji maliyyə idarəetməsi başqa bir şey təklif edir: Kritik Nöqtəni aşağı çəkmək.

Biznesdə iki növ xərc var: satışınız artdıqca artan dəyişən xərclər (məhsulun maya dəyəri, çatdırılma və s.) və satışınız sıfır olsa belə, ayın sonunda ödəməli olduğunuz daimi xərclər (fiks arendalar, sabit maaşlar).

Biznesin dözümlülüyü də məhz burada ölçülür.

Bəzi şirkətlər bazar 20-30% kiçiləndə belə ayaqda qalır, bəziləri isə ilk dalğada nəfəs almaqda çətinlik çəkir. Fərq çox vaxt məhsulda yox, kritik nöqtənin harada qurulmasındadır.

Böhran vaxtı ən təhlükəli şey yüksək satış planı deyil, yüksək sıfır nöqtəsidir.

Çünki yüksək fiks xərclə yaşayan biznesin bazar daralanda manevr imkanı azalır. Satış düşən kimi boğazına yapışan da elə həmin xərclər olur.

Struktur qurarkən məqsəd bu sabit yükləri çevik və elastik etmək olmalıdır. İcarədarla danışıb fiks arendanı aşağı salmaq, əvəzində dövriyyədən faiz təklif etmək - daimi xərci dəyişən xərcə çevirməkdir. İşçilərin sabit maaşını optimallaşdırıb, onları səmərəlilik və nəticə bonusuna keçirmək - xərci çevikləşdirməkdir.

“Zərərsizlik nöqtə”niz nə qədər aşağı enərsə, şirkətin Təhlükəsizlik Marjı (Margin of Safety) bir o qədər yüksələr. Yaşamaq üçün minimum satış həddiniz 100 ədəddirsə və siz reallıqda 150 ədəd satırsınızsa, deməli, 50%-lik “təhlükəsizlik yastığınız” var. Bazar yarıbayarı kiçilsə belə, fırtınadan sağ çıxacaqsınız.

Strateji idarəetmə böhran başlayanda panika içində kəsintilər etmək yox, sakit dövrdə pulun harada donduğunu rəqəmlərlə görmək və sistemi ona görə dizayn etməkdir.

Biznes instinktlərlə və intuisiyalarla deyil, real strukturu görünən edən rəqəmlərlə idarə olunur.